Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Что такое цель в переговорах? Дерево целей, принципы построения.

Системное Мышление

Что такое цель в переговорах? Дерево целей, принципы построения.

Что такое цель в переговорах? Дерево целей, принципы построения. Системный подход. Циклы жизнедеятельности. Метауровни целевых ресурсов.

Здравствуйте, друзья!

Якимов Владислав - визитка

В процессе обучения системным переговорам мне часто приходится сталкиваться с непониманием переговорщиками того, что цель в переговорах — это сложное композитное явление. Мы настолько привыкли считать мир «очевидным», что при взгляде со стороны умного наблюдателя выглядим порой как шимпанзе из зоопарка. Для наших милых прародителей мир тоже представляется таким, каким его научились понимать. Однако нам с Вами понятна колоссальная разница между шимпанзе и человеком. Хотя кто-то из Вас возможно посчитает, что я хочу обидеть шимпанзе.

Что такое цель в переговорах? Циклы жизнедеятельности.

Итак, давайте учиться понимать ЦЕЛЬ. И здесь без теории никак не обойтись.

1 Переговорщик всегда находится внутри ЦИКЛА ЖИЗНЕДЕЯТЕЛЬНОСТИ. Причем, одновременно, в большом количестве циклов жизнедеятельности. Для наглядности представим точку в пространстве (это у нас переговорщик), через которую могут проходить различные оси координат: х, y, z  и т.д. ( это циклы жизнедеятельности). Каждые отдельные переговоры – это цикл жизнедеятельности.

2 Цикл жизнедеятельности — это совокупность причинно-следственных цепочек действий/результатов, ограниченных во времени, расположенных внутри одной целой системы (части жизни или всей жизни), обладающей эмерджентным качеством, которая детерминирована целью.

3 К циклам жизнедеятельности можно отнести все явления жизни. Сама жизнь человека является одним большим циклом жизнедеятельности. Примеры циклов жизнедеятельности:

— Выполнение месячного плана продаж (цикл длится в течении месяца).
— Выполнение годового плана по чистой прибыли (цикл длится в течении года).
— Приготовление ужина (цикл длится в среднем несколько десятков минут).
— Воспитание ребенка (цикл длится в среднем 18 лет).
— Проведение переговоров (цикл длится в среднем несколько десятков минут).
— Развитие человека (цикл длится в среднем несколько десятилетий).
— Поездка на автомобиле.
— Работа.

4 Существуют короткие циклы, продолжительность которых небольшая и длинные циклы, когда требуется значительное время. Стратегический подход переговорщика предполагает умение фокусироваться на длинных циклах. Тактический подход связан с умением действовать на коротких дистанциях.

Статья «За что я не люблю здравый смысл»

Постановка цели переговорщиком происходит внутри жизненного цикла. Соответственно каждый жизненный цикл оказывается включенным в большую систему: жизненный цикл следующего уровня. Возникает иерархия целей. Переговоры, как отдельный жизненный цикл всегда включают в себя многоступенчатые цели.

ВИДЕО «Переговоры с сотрудником. Как правильно руководителю ответить подчиненному?!»

Что такое цель в переговорах? Метауровни целевых ресурсов.

Какие цели или по-другому целевые ресурсы переговорщик ставит себе?

1. Целепостановочный ресурс.

ДОСТУП к ДОСТУПУ к ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Целепостановочный ресурс
Это действие/результат, удовлетворяющие желание/потребность, в виде образа будущих событий, которые планирует, прогнозирует, ожидает получить переговорщик.

 Постановка цели – это точка старта или нулевой результат, от которого начинает осуществляться вся последующая деятельность. Именно постановка цели является началом цикла действие/результат. Заканчивается цикл получением или не получением окончательного ресурса в переговорах.

2. Промежуточный целевой ресурс.

ДОСТУП К ДОСТУПУ к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Промежуточный ресурс
Это совокупность действий/результатов, которые переговорщик получает/сохраняет во время переговоров при движении к окончательному решению в рамках одного цикла.

Промежуточные ресурсы — это множество различных событий, связанных последовательно, параллельно, каузально друг с другом. Для переговоров большую ценность представляют такие промежуточные ресурсы, которые прямо (непосредственно) приводят к получению окончательного ресурса.

3. Окончательный целевой ресурс.

ДОСТУП к ТОПОВОМУ РЕСУРСУ.

Окончательный ресурс
Это транслированное/полученное решение переговорщиков, представляющих противоположные стороны, в отношении предмета переговоров, после чего заканчиваются переговоры в рамках текущего цикла.

Обычно окончательный ресурс представляет собой обещание (обязательство) переговорщика, взятие на себя ответственности за будущие поступки. Окончательный ресурс – это решение субъекта по предмету переговоров. В переговорах окончательный ресурс может быть представлен в латентном состоянии, т.е. не оказывается высказанным вслух. Есть еще сложность, высказанный окончательный ресурс может отражать поддельную позицию. Окончательный ресурс не является надежным маркером того, что будет сделано субъектом так, как он обещал или согласно своей ответственности.

ТРЕНИНГ «Переговоры — Победить начальника»

Заказывайте мой тренинг «Переговоры — Победить начальника»

Тренинг "Переговоры. Победить начальника". Тренер - Якимов Владислав.

4. Топовый целевой ресурс.

Получение/сохранение ресурса. Доступ к загоризонтальному ресурсу.

Топовый ресурс
Это фактическое действие/результат, непосредственно удовлетворяющие изначальное желание/потребность переговорщика, который получают/сохраняют за пределами цикла в форме переговоров.

Топовый ресурс находится за пределами системы под названием «переговоры». Топовый ресурс — это следствие различных причин, главными из которых являются окончательные подлинные внутренние решения субъектов, представляющих противоположные стороны. Решения эти касаются вопросов предоставления/не предоставления, блокирования/пролонгации доступа к ресурсам противоположной стороне. Топовый ресурс — это то, к чему подлинно стремится субъект, вступая в переговоры с противоположной стороной, пребывая в переговорах, выходя из переговоров.

Противоположная сторона для переговорщика лишь средство достижения собственного целевого ресурса

5. Загоризонтальный целевой ресурс.

Загоризонтальный ресурс
Это действие/результат в форме перспектив, удаленных в пространстве/времени от текущего момента и представляющих стратегическую ценность для субъекта, потому что удовлетворяют наиболее важные и будущие желания/потребности.

Загоризонтальный ресурс — это МИРАЖ. Это проекция. Это ВИДЕНИЕ. Это ПРОТЯЖЕНИЕ отражения текущих воспринятых предметов/событий. Загоризонтальный ресурс часто расфокусирован субъектом, просто потому что мозг занят обработкой текущей информации и поступками, направленными на получение топового ресурса. Загоризонтальный ресурс, оказавшийся в фокусе внимания, способен метафорически развернуть человека в своей деятельности на 180 градусов. Загоризонтальный ресурс связан с глобальными вопросами выживания, эволюции, адаптации, устойчивости, равновесия, прогресса человека как самостоятельной системы не «здесь и сейчас», а «там и позже». Загоризонтальный ресурс буквально заставляет человека отказываться от УДОВОЛЬСТВИЯ сегодня и даже испытывать сильную БОЛЬ сейчас для того, чтобы потом, послепослезавтра получить долгожданный выигрыш, вознаграждение. Именно загоризонтальный ресурс является по-настоящему окончательным, топовым в рамках цикла всей жизнедеятельности человека.

Именно загоризонтальный ресурс является ТОЧКОЙ ФИНИША в переговорах, а не топовый ресурс.

Важно это всегда понимать в процессе переговоров и осуществлять перефокусировку внимания далеко вперед.

Статья «Сознание переговорщика»

Аудиозапись статьи в авторском исполнении Вы можете прослушать и скачать.

Спасибо тебе, переговорщик, что прочитал эту статью! Верю в твою веру в подлинные ЗНАНИЯ и поддерживаю тебя на этой дороге!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya
Друзья, ставьте лайк, пальчик вверх — это позитивно, это улыбки и радостный смех, Вы же можете быть соучастником этого! И оставьте свой комментарий, это правильно — выражать свое мнение!
Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!
С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до встречи!

Подпишитесь на мою рассылку и присоединяйтесь к 5 остальным подписчикам!

6+
Метки:
Якимов Владислав

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru