Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Как поставить на место человека с завышенной самооценкой, фразы? Деловые переговоры, пример диалога.

Переговоры

Как поставить на место человека с завышенной самооценкой, фразы? Деловые переговоры, пример диалога.

Как поставить на место человека с завышенной самооценкой, фразы? Деловые переговоры, пример диалога. Разбираем 10 конкретных ситуаций.

Здравствуйте, уважаемые переговорщики!

Якимов Владислав - визитка

Как поставить на место человека? Описание проблематики.

Итак, вы пришли на деловую встречу с вашим потенциальным или действующим клиентом. В роли встречающего лица может оказаться любой сотрудник противоположной стороны. Его формальный статус и должность при этом не должны Вас смущать или наоборот казаться слишком незначительными. Помним, что ВНЕШНЕЕ может оказаться ПОДДЕЛКОЙ. Может быть это рядовой менеджер по дистрибьюции небольшой региональной сети или категорийный менеджер международной сети. В других случаях таким оппонентом способен оказаться владелец крупного бизнеса или чиновник высокого уровня.

Вы подготовили коммерческое предложение (КП), презентацию, проект, любой другой документ, в котором представлена информация, специальным образом подготовленная для противоположной стороны.

Ваша задача – получить от клиента обязательство, согласие, определенное действие. Возможно, это подписание договора или дополнительного соглашения, согласование условий сотрудничества, участие в рекламной акции, решение по закупке, поставке, оплате и множество других вариантов.

На встрече Вы протягиваете документы вашему визави, а в ответ прилетает НЕЧТО, совсем недружелюбное, вовсе не партнерское поведение.

Статья «Что ответить, когда говорят «Мне наплевать»

Такой поступок клиента способен дестабилизировать ваш волевой настрой, сгенерировать праведный гнев, уничтожить Ваше намерение и как следствие разрушить потенциальную сделку или текущее сотрудничество.

Статья «Как справиться с раздражением» 
Статья «Как управлять гневом»

ВИДЕО «Переговоры. Как установить контроль над начальником?!»

Как поставить на место человека? Ваша ошибочная реакция.

1.Вы обижаетесь и покидаете через какое-то время поле переговоров «несолоно хлебавши». Это означает, что Вас «ПРОБИЛИ», нанесли психологический и социальный урон. Теперь Вы в роли: ТЕРПИЛА.


2. Вы включаете защиту по типу оправданий, пытаетесь объяснить оппоненту логику своих действий, причины своих поступков для того, чтобы о Вас не думали плохо.


3. Вы в гневе атакуете, бросаете встречную жесткую провокацию, пытаясь прямым способом восстановить свое ранговое положение и понизить ранг наглеца. Вы готовы к противостоянию и рассматриваете переговоры уже как боевой спарринг в стиле «муай тай» или «UFC».


4. Вы игнорируете провокацию, по типу «пусть уйдет вода с пеной в песок». Вы ничего не делаете, демонстрируете свое безразличие к жесткой провокации. Продолжаете вести себя как ни в чем не бывало. Вы якобы выше всего сказанного и не опускаетесь до обсуждения неадекватного поведения «уродца». Вы действуете в формате «ОТСУТСТВИЕ ОТВЕТА – ЭТО ТОЖЕ ОТВЕТ». Если Вы думаете, что оппонент воспримет Ваше молчание, как «скрытую угрозу», то можете глубоко ошибиться. В подавляющем большинстве случаев Ваше бездействие воспримут, как слабость, как неспособность противостоять, как согласие с текущим положением «обтекающего».

Как поставить на место человека? Ваша правильная реакция.

1.Вы обесцениваете жесткую провокацию, трансформируете ее смысл, переводя ее в плоскость юмора, метафор, поучительных историй, гипербол.


2. Вы вербально рационализируете ситуацию, структурируете ее, проговариваете события без попыток защитить свое ЭГО или атаковать ПЕРСОНУ оппонента.


3. Вы пытаетесь установить контроль над оппонентом, используя особые техники косвенного воздействия «сталкер под прикрытием».


4. Вы протягиваете ситуацию в будущее, где демонстрируете ущерб оппонента, нанесенный им же, техника «автогол».

Статья «Переговоры  с эпилептоидом»

ТРЕНИНГ «Продажи для продавцов-консультантов»

Заказывайте мой тренинг «Продажи для продавцов-консультантов»

Тренинг "Продажи для продавцов-консультантов". Тренер - Якимов Владислав.

Как поставить на место человека? Десять практических ситуаций.

Как поставить на место человека с завышенной самооценкой, фразы? Деловые переговоры, пример диалога.

Ситуация № 1.

Клиент сразу откладывает ваше КП на край своего стола и произносит.

— Я потому посмотрю, что Вы там понаписали.

Ваш ответ (начинаете в шутливой форме, но почти сразу интонационно переводите в серьезный вид).

— Алевтина Сергеевна, срок жизни документа до 14:25 09 августа 2018 г., это серьезное предложение имеет свойство быть важным в конкретное время, зачем упускать такой момент и тратить дополнительные минуты на новую встречу и менее выгодное предложение.


Ситуация № 2.

Клиент обращает к своей секретарше.

— Катя, убери это куда-нибудь.

Ваш ответ произносится в форме шутки, из-под которой видны боевые доспехи воина.

— Григорий Петрович, этот документ попросил нас передать его только вам, а мы ему пообещали это сделать, сохраните пожалуйста нашу репутацию, как мы сохраняем Вашу, мы ведь с Вами партнеры.


Ситуация № 3.

Клиент обращается непосредственно к Вам, при этом указывает на кипу пыльных папок, старых журналов рядом с мусорным ведром.

— Положите это вон туда, где у меня хранятся бумаги.

Ваш ответ.

— Александра Вадимовна, у меня к сожалению аллергия на пыль и не хочу поэтому забрызгать ваш кабинет, тем более что наше предложение очищено от всего не нужного, и помогает увеличить доход обладателю стола, на котором оно находится, вы же в этом заинтересованы?


Ситуация № 4.

Клиент пренебрежительно берет вашу презентацию и бросает ее в мусорное ведро, сопровождая этот процесс фразой.

— Я знаю, что Вы можете предложить большее.

Ваш ответ.

— Андрей Станиславович, необычный у Вас сейф для коммерческого предложения, от которого можно отказаться только в том случае, когда перестают интересовать дополнительные пару миллионов на балансе компании, которую Вы возглавляете.


Ситуация № 5.

Клиент вскользь бросает фразу.

— Еще одно скучное предложение.

Ваш ответ.

— Наталья, возможно так может показаться, пока не известно, что внутри.


Ситуация № 6.

Клиент не берет КП, которое Вы ему протягиваете лично в руки и говорит.

— Это предложение передайте моему заму, пусть он сначала его проверит.

Ваш ответ.

— Георгий Романович, для вашего зама подготовлена копия предложения, а оригинал предназначен только для Вас, как первого лица компании.


Ситуация № 7.

Клиент со скрещенными руками на груди заявляет.

— Если в этих ваших бумагах нет того, что нужно, то даже доставать их не надо, приберегите это для других.

Ваш ответ.

— Оксана Руслановна, каждый проект уникален и готовится индивидуально, его соответствие ожиданиям заказчика выполнимая задача при условии совпадения с нашими возможностями и стандартами рынка, которым мы соответствуем, в чем Вы сможете убедиться прямо сейчас, давайте приступим.


Ситуация № 8.

Клиент пристально глядит Вам в глаза и серьезным голосом говорит.

— То, что Вы передаете соответствует нашим требованиям на 100%? Потому что, если это не так, то мы теряем время и следующая встреча уже не известно, когда будет.

Ваш ответ.

— Тимур, каждый раз, когда мне так говорят, то вспоминаю историю про техническое задание одного нашего заказчика.  ТЗ после каждой нашей встречи редактировалось, это происходило на протяжении месяца. В конечном итоге мы сделали работу, как хотел клиент. Проект соответствовал ожиданиям, окончательно скорректированным уже на десятой встрече, а не на второй, как у нас с Вами. Мы готовы соответствовать вашим требованиям, понимая, что возможны корректировки. Это нормально, потому что это «живой» процесс.


Ситуация № 9.

Клиент делает закрывающий жест руками и как бы в воздухе отодвигает документы, которые Вы ему протягиваете.

— Подождите пока передавать ваше предложение, сначала кратко изложите свои условия, у Вас есть три минуты.

Ваш ответ.

— Алексей Владимирович, Ваши три минуты будут потрачены гораздо эффективнее, если перед глазами окажутся графики и точная цифровая информация из нашей презентации, мы будем говорить устно, как Вы и хотите, в то время, как Вы сможете видеть реальную картину для того, чтобы принять взвешенное и выгодное решение.


Ситуация № 10.

Клиент с насмешкой бросает фразу.

— Как всегда с бесполезной макулатурой?

Ваш ответ.

— Кристина, даже макулатура не бывает бесполезной после ее переработки профессионалами. И если Вы полагаете, что это «серая шейка», то только потому что пока не увидели в действительности прекрасного белого лебедя.

Статья «Манипуляция в переговорах»

Как поставить на место человека? Выводы.

Переговоры со сложными клиентами не всегда можно выиграть, зато всегда можно свести в ноль, когда Вы ничего не получили, но при этом ничего и не потеряли. Иногда это предпочтительный вариант. Сомнительной альтернативой будет нанести обиду человеку, обидевшему Вас. Да, Вы отомстите, а дальше что? Спираль взаимных мщений, нареканий, претензий. Еще хуже — это оказаться обиженным, так Вы потеряете самоуважение и невроз Вам обеспечен.

Переговорщик не поклоняется дереву, даже если оно прекрасно. Переговорщик не рубит дерево лишь потому, что оно отвратительно. Переговорщик понимает, дерево — это лодка на воде или тепло от огня.
КОАН

Как всегда, с верой в твой УМНЫЙ выбор!

АУДИО СТАТЬЯ 

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, пальчик вверх — это позитивно, это больше улыбок и счастливых людей, будьте позитивны! И пишите свои комментарии, потому что это правильно, на добро отвечать добром! Критикуйте написанное мной, это тоже приветствуется, если Ваша подача конструктивна!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока! До скорой встречи!

Подпишитесь на мою рассылку и присоединяйтесь к 5 остальным подписчикам!

6+
Метки:
Якимов Владислав

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

2 комментария

  1. Egor 06.09.2018

    В тот момент, когда это происходит, «медовый месяц» кончается, и наступает так называемый этап «ледяного душа». Принц или принцесса внезапно, нередко всего за одни ужасные сутки, превращается в непредсказуемое агрессивное существо, которое атакует партнера с жестокостью химеры и за несколько часов умудряется поставить с ног на голову всю его картину мира. Законы общения обесцениваются, уважение исчезает, и из драгоценного избранника или милого друга второй человек быстро превращается в бесправного нарушителя.

    2+
    Ответить
  2. Egor, спасибо за Ваш красивый комментарий!

    1+
    Ответить

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru