Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Психологические методы воздействия на человека. Искусство переговоров для менеджеров.

Переговоры

Психологические методы воздействия на человека. Искусство переговоров для менеджеров.

Психологические методы воздействия на человека. Искусство переговоров для менеджеров. Наказание и вознаграждение. Управление эмоциональным состоянием.

Привет, уважаемые переговорщики!

Якимов Владислав - визитка

Психологические методы воздействия. Распознание эмоций.

Вы наверняка знаете, а если это не так, то догадываетесь, что мы с Вами постоянно считываем информацию с лиц наших собеседников. Верно и обратное, когда наши мимические сигналы оказывают на наших оппонентов решающее воздействие. Мы настолько в процессе социализации научились реагировать на изменения тонуса лицевых мышц, что стали лучшими специалистами по распознанию эмоциональных переживаний среди всех биологических видов.

Вы знаете, что на нашем с Вами лице 57 мышц?

Во время переговоров Вы моментально вознаграждаете оппонента, по-другому, положительно подкрепляете его поведение или моментально наказываете, иначе говоря отрицательно подкрепляете. При этом задействуете не только свой вербальный арсенал, а и мимику также.


Психологические методы воздействия. Как включить «тепло»?

Как мы можем быстро вознаградить оппонента «здесь и сейчас»?

1. Выразить свое согласие с ним.

  • Покачиваем головой вверх-вниз, показываем, что разделяем услышанное, демонстрируем интерес.
  • Говорим: «Иван, я согласен с тем, что ты сказал, это действительно важно!»

2. Проявить поддержку оппоненту.

  • Создаем заинтересованность на лице, похлопываем по плечу, дотрагиваемся до руки, жмем руку, улыбаемся.
  • Проговариваем: «Светлана, я поддерживаю Вас в этом вопросе!»

3. Похвалить оппонента.

  • Поза открытая, взгляд «теплый» и направлен в глаза собеседнику.
  • Сообщаем: «Саша, у тебя это здорово получилось, это то, что надо было!»

4. Показать приятное удивление.

  • Говорим: «Ну Вы меня удивили, не ожидал, спасибо вам!»
  • Ведем себя тепло, с благодарностью, выражаем удивление.

ВИДЕО «Переговоры с закупщиком. Как договориться со сложным клиентом?!»

Психологические методы воздействия. Как включить «холод»?

Как мы можем быстро наказать оппонента «здесь и сейчас»?

1. Выразить свое несогласие с противоположной стороной.

  • Говорим: «Анна, позволю себе не согласиться с твоими словами».
  • Увеличиваем дистанцию, отходим от оппонента.

2. Проявить равнодушие или «холод» по отношению к оппоненту.

  • Отворачиваемся, избегаем встречаться взглядом с собеседником, демонстрируем отсутствие интереса, делаем лицо «каменным» без мимики, переключаемся на других людей, лишаем внимания.
  • Говорим: «Мне нечего сказать».

3. Высказать критику оппонента.

  • Смотрим строго, опускаем уголки губ вниз, хмурим брови и лоб.
  • Говорим: «Вы могли бы сделать это лучше».

4. Показываем свое неприятное удивление.

  • Проговариваем: «Вот как значит это будет».
  • Показываем обдумывание, разрываем зрительный контакт, сжимаем челюсть. 

УСЛУГА «Переговоры — Персональная тренировка»

Заказывайте мою услугу «Переговоры. Персональная тренировка»

Услуга "Переговоры - Персональная тренировка". Тренер - Якимов Владислав.

Психологические методы воздействия. Ошибки начальника.

Давайте рассмотрим пример неправильного моментального наказания.

Подчиненный задержался с предоставлением отчета своему начальнику.

Начальник высокомерно говорит:

— Ты опоздал, все уже мне отправили отчеты, кроме тебя, а ты опять последний, ну почему ты такой?

Статья «ПОЕДИНОК С БОССОМ»

Происходит понижение подчиненного, а если это делается еще и публично, то фактически эмоционально травмирует своего сотрудника.

Какие мысли в сознании подчиненного порождает подобное моментальное наказание со стороны начальника?

Меня не ценят, меня ненавидят, меня считают плохим, начальник урод

Сможет подчиненный после этого считать своего руководителя лидером? Захочет делать свою работу лучше, подходить творчески, проявлять инициативу?

Ответ очевиден: «НЕТ!»

Риторика руководителя, аналогичная приведенному примеру, весьма распространена. Босс думает близоруко, о себе любимом, пребывая в раздражении, вместо того, чтобы ДУМАТЬ О БИЗНЕСЕ. Начальники всех рангов традиционно мыслят порядком «здесь и сейчас», вместо того, чтобы думать в категориях «там и потом». Босс, критикуя, рассчитывает исправить нерадивого подчиненного, а вместо этого получает отторжение к себе, нивелирование своего имиджа и что еще страшнее — неприязнь к компании. Владелец бизнеса, если не исправит подобное поведение своих менеджеров-начальников, то гарантированно получит демотивированных сотрудников, текучку кадров и в последствии «замирающий бизнес».


Психологические методы воздействия. Правильная обратная связь.

Рассмотрим пример правильного моментального наказания.

Как руководитель мог иначе сказать подчиненному?

— Сергей, я уверен в том, что ты ответственный сотрудник и ценишь не только свое время, а и мое тоже, по всей видимости что-то серьезное помешало тебе отправить отчет вовремя, и это требует моей помощи, как нам поступить, чтобы в будущем все было точно в срок?

После таких слов руководителя у Сергея возникает благодарность и искреннее желание исправить ситуацию, потому что его ценят и проявляют заботу о нем. В таких языковых конструкциях начальник показывает свой ориентир на РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА, потому что главным ресурсом любой компании является ПЕРСОНАЛ. У некоторых начальников могут возникнуть возражения по типу:

— У меня нет времени на все это, а подчиненные тогда просто на шею сядут и ножки свесят.

Если у Вас нет времени на развитие персонала, а значит бизнеса, тогда зачем Вы вообще нужны компании?

Вы задаете вопрос сотруднику и затем продолжаете, поощряете его проговаривать в деталях весь путь, как сделать вовремя отчет, и как вовремя его отправить вам. Если подчиненный начинает «уплывать по большой воде», т.е. говорить неконкретно, то возвращайте его «на сушу», детализируйте ситуацию, пока не будет составлен СЦЕНАРИЙ последовательных действий, шаг за шагом. А после этого настойчиво попросите своего сотрудника перенести все сказанное на бумагу и поставить свою подпись. Таким образом, Вы подпишите своего подчиненного под созданный Вами совместно сценарий, нарушить который ему будет психологически намного сложнее, потому что незаметно для себя он по факту возьмет на себя обязательства.

ПЕРЕГОВОРЩИК СОЗДАЕТ СМЫСЛ ДЛЯ ОППОНЕНТА, ЕСЛИ ХОЧЕТ ПОБУДИТЬ К ДЕЙСТВИЮ
КОАН

На сегодня это все!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Спасибо, за Ваше внимание! Если моя статья оказалась Вам полезной, то мой труд не напрасный! Пишите свои комментарии, это важно, Вас услышат тысячи людей! Будьте свободны и не стесняйтесь, со мной можно доверительно поговорить обо всем на свете!

Друзья, ставьте лайки, ваш позитив — это ценная вещь в этом мире!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Якимов Владислав, тренер по переговорам! Пока и до следующих встреч!

Подпишитесь на мою рассылку и присоединяйтесь к 5 остальным подписчикам!

5+
Метки:
Якимов Владислав

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru