Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

10+
Переговоры

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой. Игра с ненулевой суммой. Стратегии в играх. Дилемма заключенного. Покупка автомобиля. «Я всех порву».

Всем, УМНЫМ переговорщикам, раскатистый привет! Для Вас сегодня приготовлена интересная статья! А если вдруг Вам покажется спорным мое утверждение, то это лишь Ваше краткосрочное предположение! Почему? Так Вы прочитайте и все поймете!

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

1. Вступление. Определения.

Теория игр занимает человеческие умы с 40-х годов прошлого столетия. Это математический подход к изучению игр, который впервые был изложен Джоном фон Нейманом и Оскаром Моргенштерном в своей книге «Теория игр и экономическое поведение» (скачать книгу)

Они предложили термин: «игра с нулевой суммой».

Игра с нулевой суммой
Это тип игры, в которой величина выигрыша одной стороны равна величине проигрыша другой стороны, общая сумма которых равна нулю. При данной игре одна сторона может выиграть только за счет проигрыша другой стороны и никак иначе.

Теория игр оказалась востребованной для прикладных областей социальной жизни. Впоследствии, сотни ученых продолжили исследования данного вопроса. Теория игр нашла свое применение в математике, экономике, биологии, политике, переговорах, психологии, социологии, нейроэкономике, кибернетике и т.д.

Игра
Это процесс, в котором участвуют минимум две стороны, каждая из которых хочет получить свои целевые результаты и в итоге оказаться победителем. 

2. Футбол — игра с нулевой и ненулевой суммой.

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

Большинство игр, наиболее популярных на планете, предполагают общую нулевую сумму. В футболе выигрыш возможен только за счет проигрыша другой стороны, независимо от финального счета по количеству забитых мячей. В итоге одна команда выигрывает и получает одно очко за победу, а другая команда проигрывает и получает минус одно очко. Сумма равна нулю. Существуют и другие условия! Например, в турнире встречаются много команд, и каждая по итогам занимает определенное положение в турнирной таблице. При этом те команды, которые проигрывали меньшее количество раз оказываются выше, чем те, которые проигрывали большое количество раз. Несмотря на это, данные игры все равно остаются играми с нулевой суммой, потому что победа одних возможна только при поражении других.

В игру с не нулевой суммой превратился бы футбольный турнир в том случае, если выигрыш одних возможен был бы при выигрыше других. Например, ведущим условием игры в футбол оказалось бы не регламентируемое время, а одинаковое количество забитых мячей обеими сторонами. Правда, есть большие сомнения в том, что такая игра будет представлять интерес для болельщиков!

Давайте рассмотрим профессиональную футбольную команду, общее число игроков которой обычно в 2-3 раза превышает необходимый состав для конкретной игры. Внутри команды происходит игра с ненулевой суммой между игроками! Это связано с тем, что победа других игроков своей команды означает собственную победу, независимо от того, кто и сколько времени находился на игровом поле. Запасные игроки или те из них, кто провел несколько минут в матче также будут радоваться победе своих коллег по команде, потому что это и их собственная победа.

Переговоры. Теория игр. Стереотипы выбора.

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

В переговорах взаимодействие сторон часто осуществляется на периодической основе (каждый день, месяц, год). Поэтому игра с нулевой суммой в переговорах не желательна, как явление. В связи с тем, что при выигрыше одной стороны за счет другой, проигравшие либо захотят «вернуть должок» и выиграть, либо откажутся от продолжения контактов.

Статья «Социальный обмен. Взаимность. Цель переговоров.»
Статья «Социальный обмен. Формула. Торговля. Торг. Формы. Классификация.»

При долгосрочных взаимодействиях в жизни, к сожалению, игры с нулевой суммой весьма и весьма распространены! Часто можно наблюдать, как происходит эксплуатация отношений и ресурсов в одностороннем порядке (работодатель – наемный сотрудник, муж – жена, начальник – подчиненный, чиновник – предприниматель).

Распространенность во многих культурах игр с нулевой суммой в социальных взаимоотношениях порождает типичную оценку субъектом собственного состояния относительно противоположной стороны, как ВЫИГРЫШ или ПРОИГРЫШ. В переговорах люди часто выносят категоричные суждения, типа «мы их сделали» — выиграли или «нас сделали» — проиграли. Целевой результат при этом становится «разменной монетой» конкурирующих сторон. Переговорщики стремятся получить доступ к своим целям за счет оппонентов, что сопровождается чувством превосходства и триумфа, связанного с победой.

Подобное мышление является стереотипным! Оно не способно генерировать прогнозы, в которых есть лишь доступ к РЕЗУЛЬТАТАМ без переживания чувства победы над оппонентом!

Переговоры. Теория игр. Игра с ненулевой суммой.

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

Альтернативное мышление в свою очередь предполагает рассматривание оппонентов как ресурсов помощи! Это позволяет избавиться от переживания триумфа над «проигравшим».

Вряд ли разумный человек испытывает превосходство над кухонным ножом после его заточки, когда получается быстрее и точнее разрезать помидор. Точно также адекватный человек не испытывает триумфа над курицей, когда забирает из-под нее яйца для личного потребления.

Простым действием, позволяющим запустить генерирование альтернативного мышления является проговаривание человеком и во внутреннем, и внешнем диалоге (контуре) фразы:

— Я не выиграл, и я не проиграл! Я получил целевой результат, благодаря оппоненту! Противоположная сторона — это мой ресурс помощи!

Само собой, данная фраза должна быть подлинной виртуальной реальностью!

Статья «Когнитивная модель мира и виртуальная реальность»

Смена парадигмы мышления при удачном распространении в обществе приведет к фантастическому рывку в прогрессе, поскольку преобладание партнерства в переговорах и последующее сотрудничество станет доминантным. И это РАЦИОНАЛЬНЫЙ ПОДХОД!

Переговоры. Теория игр. Стратегии в играх.

Теория игр изучает стратегии в играх.

Стратегия предполагает поиск таких комбинаций взаимодействия участников в процессе игры, которые обеспечат максимальную вероятность получения выигрыша.  

Знание и понимание стратегий из теории игр позволяет использовать любую из них непосредственно в переговорах. Существуют примеры стратегий, популярно обобщенных Мэттом Ридли в книге «Происхождение альтруизма и добродетели: от инстинктов к сотрудничеству». (скачать книгу)

1. Дилемма заключенного. Покупка автомобиля.

Дилемма заключенного в той или иной степени регулярно присутствует в ситуациях выбора человеком. Например, покупатель выбирает приобрести не престижный автомобиль по хорошей цене вместо того, чтобы накопить еще денег и купить престижный автомобиль. Решение обусловлено тем, что непрестижные автомобили участвуют в акции. При этом их всего десять экземпляров, и они скоро будут все проданы, а значит цена не останется прежней и вырастет. Однако, существует гипотетическая перспектива получить еще большие скидки, если покупателей не найдется в течении некоторого времени. Престижный автомобиль в свою очередь может стать еще дороже в связи с нестабильным курсом валют и тогда вообще его лучше не покупать.

Покупатель автомобиля находится перед выбором, в какое время покупать непрестижный автомобиль, а не перед выбором между престижным автомобилем и непрестижным. Мысли покупателя относительно престижного автомобиля – это скорее ресурс помощи, средство, к которому прибегает субъект для обоснования самому себе выбора непрестижного автомобиля. Покупатель рассуждает, что он не единственный заинтересованный в такой низкой цене и поэтому надо спешить. В то время, как некий «НАБЛЮДАТЕЛЬ» посоветовал бы всем потенциальным покупателям «пришпорить коней» и воздержаться от покупки в течении месяца. Автосалон в этом случае «уронит» еще цены и «вуаля», наступит оптимальное время для приобретения. Но покупатель также осознает факт, что таких «терпеливых» клиентов «днем с огнем не сыщешь», а значит выиграет самый быстрый, после чего совершается немедленная поездка в автосалон.

2. Классическая дилемма заключенного. Стратегия «Я его порву».

Переговоры. Теория игр. Игра с нулевой суммой.

Классическая дилемма заключённого звучит и выглядит следующим образом!

Два подозреваемых, «А» и «Б» арестованы. При этом у полицейских нет однозначных доказательств вины каждого из них. Необходимо добиться показаний от арестованных, при этом вряд ли каждый из них будет свидетельствовать против самого себя. Поэтому арестованных помещают в изолированные камеры и каждому из них полицейские делают предложение, предлагают сделку.

Если «А» свидетельствует против Б»», а «Б» не свидетельствует против «А», то «А» выходит на свободу, при этом «Б» получает срок 10 лет и соответственно, наоборот. Если оба свидетельствуют друг против друга, то каждый получает по 2 года заключения. Если каждый сохраняет молчание, то при отсутствии доказательств вины, заключенные получают по другой статье всего шесть месяцев тюрьмы. Оба арестованных не знают, как поступит их напарник и выбор остается только за ними. В таблице это выглядит следующим образом.

Таблица. Выбор подозреваемого и полученный результат в виде количества времени заключения.

Заключённый «Б» хранит молчаниеЗаключённый «Б» даёт показания
Заключённый «А» хранит молчание«А» и «Б» — по 6 месяцев«А» — 10 лет, «Б» — свободен
Заключённый «А» даёт показания«А» — свободен, «Б» — 10 лет«А» и «Б» — по 2 года

Каждый заключенный понимает все условия, в которых он вместе с напарником оказался. На первый взгляд совершенно очевидно, что наилучшим решением будет для каждого — это хранить молчание. Тогда через 6 месяцев оба уже на свободе и «пьют шампанское». Но это взгляд с позиции «НАБЛЮДАТЕЛЯ». В то время как с позиции «УЧАСТНИКА» совершенно иначе разворачивается виртуальная реальность. Арестант «А» рассуждает, что если он выберет хранить молчание, а его напарник даст показания, то его срок растянется на 10 лет, а напарник будет наслаждаться жизнью. И это «плохой выбор», лучше самому дать показания! В этом случае получишь всего 2 года, если напарник также даст показания. И сразу выйдешь на свободу, если напарник не даст показания. Выбор очевиден для каждого – дать показания, потому что это самая выигрышная стратегия в собственной виртуальной реальности! Однако, это не рациональный подход и математически безграмотный, как мы с Вами понимаем.

Статья «Томас Байес и Теория вероятности. Как выйти замуж?»

Разве это понимание заставит Вас отказаться от показаний на своего подельника, если Вы окажетесь за решеткой и Вам будет светить срок в 10 лет? Вы же не уверены в том, что напарник справиться со своими эмоциями и сделает правильный математический выбор!

Как быть и что делать? Читать продолжение:

2 часть — статья «Переговоры. Теория игр. Стратегии. Преимущества и недостатки.»

3 часть — статья «Переговоры. Теория игр. Стратегия «Простак». Предательство первым.»

Спасибо за Ваше внимание и за то, что провели это время со мной! Ставьте лайки, друзья! Пишите комментарии! Делитесь статьей в социальных сетях! И да воздастся Вам за математически правильные поступки!

Пока!

Подпишитесь на мою рассылку и присоединяйтесь к 2 065 остальным подписчикам!

ВИДЕО «Переговоры с покупателем. Как договориться по оплате?!»

ТРЕНИНГ «Продажи по телефону.»

Заказать тренинг «Продажи по телефону!»

Тренинг "Продажи по телефону". Тренер - Якимов Владислав.

6+
Метки:
Якимов Владислав

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru