Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Как воздействовать на людей психологически? Теорема Ауманна. Стратегия переговоров.

Системное Мышление

Как воздействовать на людей психологически? Теорема Ауманна. Стратегия переговоров.

Как воздействовать на людей психологически? Теорема Ауманна. Стратегия переговоров. Как правильно договариваться? Рациональный подход.

Здравствуйте, уважаемые читатели!

Якимов Владислав - визитка

Сегодня мы поговорим о глупости. Вернее, о рациональности. Или о ложных убеждениях. Скорей всего об уроках жизни. Полагаю, что Вы лучше меня справитесь с ответом на вопрос: «О чем эта статья?», после ее прочтения.

Статья «Влияние эффекта фрейминга на выбор» 

Блок 1. Как воздействовать на людей? История из жизни.

Позавчера вечером на прогулке я оказался на спортивной площадке, где молодежь отрабатывала элементы уличного воркаута, а более зрелые работали с тяжестями. И стал свидетелем одного интересного разговора.

Мужчина, примерно 45 лет поднимал двухпудовую гирю, отрабатывал рывок и толчок. К нему подошли молодые ребята, примерно по 16 лет, и спросили разрешение тоже «покидать» гирю. Мужчина обрадовался, потому что в компании всегда веселее тренироваться. К тому же за счет соревновательного эффекта можно превзойти свои предыдущие достижения. Как всегда, в таких случаях, по какому-то «жесткому сценарию невидимого архитектора», все новоиспеченные физкультурники пренебрегли разминкой. Никто из них даже не задал предварительный вопрос о весе гири. Ребята попытались что называется «с разбега» поднять гирю над головой. И во всех случаях это закончилось неудачей с последующими комментариями:

«А я думал здесь 16 кг», «Че то я сегодня не форме», «Не, после литра вискаря, не прет», «Эх, ни х.. себе, да она тяжелая».

Чтобы ребята не разочаровались и не оставили дядю в одиночестве «убиваться гирей», он им сделал предложение — поделать махи в четверть амплитуды, чтобы потренировать в первую очередь спину, ноги. Один из парней все понял и……сел на скамью, после чего попытался поднять гирю 32 кг на бицепс, упираясь локтем во внутреннюю часть бедра. Мужчина несколько был озадачен таким необычным использованием гири и завязался разговор:

— Зачем ты делаешь это упражнение с гирей на бицепс? От этого ты не станешь сильнее в целом.

— Почему это?

— Ну потому что это изолированное упражнение на бицепс. А у бицепса нет сравнительных преимуществ перед действительно важными мышцами. Ноги, спина, трапеции, дельты, трицепсы – вот что востребовано при любой силовой деятельности. Бицепсы обожают культуристы, потому что любят покрасоваться. Спасибо, большому Арни. Выглядит эффектно, но бестолково.

— Может с Вашей точки зрения это и так, но не буду спорить, пусть каждый останется при своем мнении.

О, это был отличный повод продолжить дискуссию! Тем более, что парень вовсе не испытывал пиетета перед взрослым, размахивающим гирей и разодетым в компрессию, шорты и рашгард от «Venum».

Статья «За что я не люблю здравый смысл»

ВИДЕО «Переговоры с дистрибьютором. Что отвечать дистрибьютору?!»

Блок 2. Как воздействовать на людей? Теорема Ауманна о согласии.

— Саша (так звали паренька), ты серьезный человек и думаю согласишься со мной, что будет некорректным согласиться не соглашаться, если убрать другие причины, позволяющие уклониться от разговора.

Есть теорема Ауманна о согласии. Если мы с тобой думаем и действуем рационально, при этом изначально оба одинаково считаем, что полезно развивать свою силу с помощью физических упражнений (если бы это было не так, то нас с тобой здесь просто не было бы), то не можем согласиться не соглашаться с оппонентом, зная позицию противоположной стороны. А наши переговорные позиции расходятся. Кто-то из нас ошибается, хотя бы в чем-то.

Разве бойцам до пороховой эпохи, чтобы сражаться: махать мечом, бить копьем, стрелять из лука, носить доспехи, нужен был ИМЕННО сильный бицепс? Я не думаю, что это так. Мышцы кора способны дать преимущество в бою.

— Надо сгибать руку, в которой тяжелый топор или меч, да и много чего еще, а это бицепсы. Если я приведу достаточные аргументы, расскажу о биомеханике, то продемонстрирую ошибочность ваших убеждений? А это заставит Вас отказаться от своих прежних представлений?

— Может быть. Только тебе придется очень постараться.

— Если Вы так говорите, то мои слова ничего не поменяют. Вы будете верить в прежнее и до конца отстаивать свою точку зрения. Поэтому я сделаю другое. Вот Вы сильнее меня, поднимаете двухпудовую гирю пару сотен раз за тренировку, а я даже один раз не могу ее поднять. Сейчас я покажу вам прием, и благодаря в первую очередь бицепсу Вы проиграете бой. Если у моего бицепса есть преимущество перед вашими мышцами ног и спины в схватке, то Вам будет сложно и тяжело, даже очень тяжело. Если у моего бицепса нет преимущества, то Вы избавитесь от захвата и победите меня. Тогда ваша ТЕОРИЯ верна. Для этого придется лечь на землю, занять определенное положение. Вы не боитесь испачкать свой костюм?

— Я-то не боюсь. И сброшу твой захват. Если ты этого не боишься, то давай попробуем.

После этого, следуя предложенному сценарию, заигравшийся и наивный мужчина лег на землю. Александр сделал удушающий треугольник руками из гарда. Провел прием.  Последствия  неразумного поведения гиревика Вы уже спрогнозировали. Даже не сильный бицепс 16 –летнего паренька оказался бы ДОСТАТОЧНО СИЛЬНЫМ, чтобы отправить «дедушку» к праотцам, если бы это был реальный бой. К счастью, Саша гуманно поступил и выпустил философа из своего захвата, когда после безуспешных попыток высвободиться, ему стало «плохеть».

Когда оба поднялись и пожали друг другу руки, Александр сказал:

— Господин Ауманн сейчас бы сказал, что мы пришли к согласию. Вы согласны?

— Безусловно! И…спасибо тебе за урок!

Статья «Теория заговора»

Заказывайте мою услугу «Переговоры — Посредничество»

Услуга "Переговоры - Посредничество". Тренер - Якимов Владислав.

Блок 3. Как воздействовать на людей? Выводы.

Извлекаем выжимку из теоремы Ауманна.

Предпосылка № 1 — оба переговорщика должны думать и действовать рационально (придерживаться байесианских принципов, математической логики).

Предпосылка № 2 — оба переговорщика должны изначально пребывать в русле исходного принципа «важно развить конкретную физическую силу».

Суть теоремы: нельзя согласиться с оппонентом не соглашаться  относительно того, как развить силу и какую именно для поединка. Нельзя принять бездоказательный плюрализм мнений. Рационалисты так себя не ведут. Почему? Потому что в математической, научной логике нет плюрализма мнений относительно предмета (типа, «ты думай так, а я буду по другому, у нас тут демократия«). Нельзя взять и просто так отмахнуться от рационального оппонента, утверждающего, что две параллельные прямые не пересекаются, если  ты считаешь прямо наоборот.  А в быту люди порой именно этим и занимаются, не заморачиваются и легко соглашаются с тем, что другой человек имеет другую т. зр., прямо противоположную. И успокаивают себя фразами «ну мы все разные, у каждого свое мнение«.  Это проявление  собственной иррациональности , с одной стороны, и не уважение к оппоненту, с другой стороны, по типу, «че ему/ей объяснять, на фига метать тут бисер, себе дороже«.

У «дедушки» и юноши есть свидетельства в пользу собственного мнения. В идеале каждый переговорщик приводит аргументы в пользу своей гипотезы. В теории информации гипотеза считается доказанной, если накоплено достаточное количество (математически) свидетельств в ее пользу. Свидетельства могут быть настолько сильными, что не будут вызывать несогласия оппонента, что и получилось у юноши. Самыми сильными аргументами в науке являются экспериментальные доказательства, которые может перепроверить любой ученый. Удушение треугольником руками из гарда  — это эксперимент, который любой может перепроверить и убедиться на личном опыте в эффективности работы бицепса.

«Дедушка» в представлении 16-летнего паренька страдал не только от «мании величия», но и от отсутствия байесианского мышления.  Юноша полагал, что научить «старика» по-другому понимать мир с помощью только ПЕРЕГОВОРОВ не сможет. Это пустая трата времени и энергии. «Дедка» пришлось бы сажать за парту и учить теории вероятности, математической статистике, математической логике, дискретной математике и прочим «УЖАСНЫМ» вещам. Но даже это не помогло бы, потому что перевести теоретические знания в плоскость практического мышления весьма затруднительная задача. А вот преподать наглядный урок испытанием тела – это ШАНС изменить ПРЕДСТАВЛЕНИЯ – УБЕЖДЕНИЯ – ВЕРОВАНИЯ даже пожилых «всезнаек».

В этом с юношей интуитивно сложно не согласиться. Скорей всего мужчина отбросил бы вербальные аргументы паренька и продолжал бы упорствовать, т.е. вел бы себя не как рационалист. Почему? Ну хотя бы потому что ему 45 лет и он считает себя умней, опытнее, мудрее 16 — летнего парня. Происходит самозащелкивание своего авторитета в силу возраста, внешнего вида, физической силы.

«Дедушка» скорей всего был в тисках самоякорения и эффекта Ореола самого себя. Помним, что это всего лишь наше предположение. Потому что в истории на спортивной площадке юноша не стал долго дискутировать. И это тоже рациональный выбор, отказаться от лишних трат энергии и сосредоточиться на решающем аргументе.

Перед юношей стояла задача — найти СИЛЬНЫЙ аргумент и он справился с этой задачей!

Важно понимать, что юноша частично заблуждался относительно мужчины, считая его иррациональным. Поскольку «дедушка» все-таки оказался рациональным. Почему? Потому что в итоге мужчина изменил свою картину мира, согласился с необходимостью и важностью тренировки бицепса. Свидетельство юноши оказалось достаточно сильным! Парень помог «дедушке» дозреть до рационального выбора! Однако, другой «старикан» мог  бы продолжать упорствовать в своем мнении и даже удушение треугольником не оказалось бы решающим аргументом. Такое случается, но к счастью не особо часто.

По теореме Ауманна рациональные оппоненты обязаны обменяться свидетельствами в пользу своей гипотезы и изменить свою точку зрения, если свидетельств больше и они сильные в пользу противоположной. В переговорах это важно делать, чтобы устранить бессмысленный неконструктивный спор.

Еще раз зафиксируем ключевую идею: НЕЛЬЗЯ СОГЛАСИТЬСЯ НЕ СОГЛАШАТЬСЯ, если оппоненты действуют рационально.

Статья «Ответственность президента»

История про «дедушку» и юношу частично вымышленная, хотя гипотетически она могла бы оказаться правдой, при определенных обстоятельствах. Первое обстоятельство – наличие такого нестандартного, умного юноши, владеющего приемами грэпплинга и знаниями высшей математики. Второе обстоятельство – присутствие такого бестолкового с одной стороны и начитанного с другой стороны взрослого физкультурника.

История «удушение бицепсом» — это наглядная и простая демонстрация НЕАДЕКВАТНОЙ МОДЕЛИ МИРА ВЫСОКОМЕРНЫХ «СТАРИКОВ». Если Вам всего лишь 20 лет, то это еще не означает, что Вы не «старик», потому что дело не в возрасте. ЭТО ДИАГНОЗ! Если у тебя НЕТ постоянной ГОТОВНОСТИ опровергнуть свою собственную КОГНИТИВНУЮ МОДЕЛЬ МИРА – ты «старик»!

КТО ТЫ, ЧИТАТЕЛЬ ?

Занимайтесь спортом! Учите теорию вероятности! И вспоминайте господина Ауманна!

УМНЫЕ КНИГИ по современной поведенческой психологии, теории принятия решений, когнитивным иллюзиям, мотивации, лидерству, саморазвитию, ошибкам в мышлении Вы можете БЕСПЛАТНО скачать с моего сайта здесь: https://yakimovvlad.ru/knigi-psixologiya

Друзья, ставьте лайки, поддержите автора своим позитивом! И пишите свои комментарии, потому что Вам есть, что сказать! Ваше мнение хотят услышать очень многие люди для того, чтобы прочувствовать свое мнение и сравнить его с Вашим! К тому же только так можно копать глубже, если есть альтернатива высказываний!

Пожалуйста делитесь в социальных сетях этой статьей, помогите мне распространять БЕСПЛАТНЫЕ знания БЕСПЛАТНО, ведь кому-то это может помочь в жизни справиться со сложной ситуацией! Спасибо, Вам!

С Вами был Ядро Владислав, тренер по переговорам! Пока и до новых встреч!

Друзья! Подпишитесь на мою рассылку, чтобы прочитать новые статьи в блоге и присоединяйтесь к 13 остальным подписчикам!

10+
Метки:
Владислав Ядро

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru