Яндекс.Метрика
Загрузка

Что вас интересует?

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты.

Переговоры

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты.

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты. Влияние в переговорах. Иллюзия односторонней зависимости. Асимметрия баланса сил.

Здравствуй, УМНЫЙ читатель!

Социальная зависимость. Что это за феномен?

Приступим к приготовлению жаркого! В качестве ингредиентов три предпосылки!

Первый тезис:

Односторонняя социальная зависимость – это иллюзия, порождаемая наивной картиной мира.

Второй тезис:

Между сторонами в переговорах ЕСТЬ взаимная зависимость, но НЕТ односторонней зависимости.

Третий тезис:

В переговорах ЕСТЬ «тяжелая» зависимость от собственной когнитивной модели мира, и ЕСТЬ преодолеваемая зависимость от оппонента.

Определение.

Социальная зависимость
– это форма отношений, в которых человек ограничивает собственную свободу выбора, предопределяя направление, характер, содержание своего поведения по причине подчиненности воле другого индивида, правилам организации. 

Примеры социальной зависимости широко распространены в обществе:

  • Отношения между руководителем и подчинённым.
  • Отношения между ребенком и его родителем.
  • Отношения между офицером ГАИ и водителем на дороге.
  • Отношения между тренером и спортсменом.
  • Отношения между собственником бизнеса и наемным топ-менеджером.
  • Отношения между фитнес-клубом и членом клуба.
  • Отношения между налоговым инспектором и директором юридического лица.
  • Отношения между арендодателем и арендатором и т.д.

Социальная зависимость как феномен буквально пронизывает все население нашей планеты. Если два человека вступают в межличностные отношения или как представители в межгрупповые отношения, то неизбежно они оказываются в социальной зависимости. Каждый социальный контакт человека в течении всей его жизни подразумевает социальную зависимость.

Так происходит потому, что ЧЕЛОВЕК – ЭТО РЕСУРС ПОМОЩИ, который помогает другой стороне ПОЛУЧИТЬ/СОХРАНИТЬ доступ к собственному целевому ресурсу. А если ЧЕЛОВЕК – ЭТО НЕ РЕСУРС ПОМОЩИ, то тогда он БЛОКИРУЕТ/НЕ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ оппоненту доступ к цели и является СТРАЖЕМ. Полностью независимый человек по всей видимости живет отшельником вдали от цивилизации.

С одной стороны, социальная зависимость всегда ограничена конкретными обстоятельствами, контекстом текущих отношений, настоящим распределением социальных ролей. С другой стороны, зависимость в отношениях проступает фоном всей жизни, когда человек чувствует себя таковым постоянно.

В действительности, зависимость не предполагает полную подчиненность воле другого человека. Зависимость по факту проявляться квантами, всполохами, когда происходит непосредственное столкновение с причинным фактором. Зависимость настолько отличается в своих проявлениях, насколько разными могут быть узоры в калейдоскопе при встряхивании. Это может проявляться даже в одних и тех же отношениях. Происходит это потому, что какой-либо

ОБЪЕКТИВНОЙ ЗАВИСИМОСТИ НЕ СУЩЕСТВУЕТ В ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ.

Любая социальная зависимость — это совокупность эмоциональных переживаний и смысловых языковых конструкций. В аналогичных отношениях один человек (с первой позиции) будет переживать свое состояние как выраженную социальною зависимость, вплоть до рабского бесправия. Другой (со второй позиции) будет оценивать сложившийся контекст, как формальную взаимную зависимость, не причиняющую больших неудобств. Третий (с позиции внешнего наблюдателя) подобный тип отношений расценивает, как явление, характерное для слабых форм взаимной зависимости.

Зависимый человек, полагающий себя полностью бесправным «убегает от реальности», «убегает от ответственности за свой выбор». Когнитивная модель мира в усеченном виде, искривленная иллюзиями, когнитивными ловушками, математически безграмотная становится «тюрьмой», превращая жизнь своего «хозяина» в «ад».

Социальная зависимость «жертвы» в переговорах «накачивается насосом» оппонентом-стрелком. Проявляется это в форме действий другого человека, его установок, ожиданий, намерений, эмоциональных состояний, потребностей, желаний. Зависимость проявляется как положительным эмоциональным фоном у зависимого, так и отрицательным. Зависимость предполагает в некоторой степени отказ от собственной субъективности, индивидуальности, сопряженной с любым поведением. Зависимость может быть ложной и основываться на убеждениях и представлениях человека без реального фактического подкрепления со стороны воздействующего субъекта. Данные состояния субъектом переживаются таким же образом, как если бы навязывание воли со стороны другого человека происходило в реальности. Существуют внутренние выгоды подобной позиции, которые извлекает зависимый из данного состояния. Отпадает необходимость выбирать варианты своего поведения. Внешняя формулировка в такой ситуации зависимым звучит:

— А что мне остается делать? Я вынужден это делать. Меня заставляют это делать. Я всего лишь исполнитель. Я ни в чем не виноват. Это все они. Это их ответственность. Мне сказали, я сделал, с них спрашивайте, это не мой приказ.

Зависимый перекладывает ответственность на другого человека, от которого он якобы зависит.

Социальная зависимость. Эксперимент Стэнли Милгрэма.

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты.

В 1963 году Стэнли Милгрэм опубликовал первые работы, связанные с изучением исследования зависимого поведения. В эксперименте принимали участие испытуемые, для которых маскировалось задание следующим образом:

необходимо изучить, как влияет причинение боли человеку на процесс запоминания информации.

В качестве «обучаемых» выступали актеры. Испытуемые находились поочерёдно в одной комнате с экспериментатором, который был в белом халате, а «обучаемые» в другой комнате. В задачу испытуемых входило действие:

нажимать на кнопку, что сопровождалось по сценарию подачей тока к электродам, присоединенным к стулу, где был привязан «обучаемый».

Каждый раз, когда «обучаемый» ошибался при воспроизведении пары слов из длинного списка, который якобы запоминал, его наказывали током с возрастающим напряжением. Шкала напряжения варьировала от 45 В до 450 В. Во время эксперимента актер — «обучаемый» начинал требовать прекратить эксперимент на 150 В, однако испытуемые не прекращали, поскольку экспериментатор говорил:

«Эксперимент необходимо продолжать. Продолжайте, пожалуйста».

Испытуемые продолжали дальше «обучать» «ученика» током большего напряжения, несмотря на то, что актеры разыгрывали сильную боль и даже потерю сознания. Если испытуемый колебался, то экспериментатор сообщал, что берет на себя всю ответственность за эксперимент, «учеников», «учителей» и просил продолжать. При этом экспериментатор не угрожал испытуемым и не обещал награды.

Результаты, которые были получены, ошеломили всех, в том числе самого Милгрэма. 26 испытуемых из 40 в одной серии опытов «добивали» «учеников» напряжением в 450 В. Никто из 40 участников не останавливался в эксперименте, когда «обучаемые» просили прекратить это издевательство, затем требовать, а потом и умолять о «пощаде». Когда актеры «вопили под ударами тока», испытуемые продолжали беспощадно нажимать на кнопку, увеличивая «дозу». Никто не остановился, не перестал участвовать в эксперименте, пока не был пройден рубеж в 300 В, когда «ученик» был уже в отчаянии.

Результаты настолько были невероятными, что впоследствии их повторяли в других местах, в Германии, Италии, Испании, Голландии. Милгрэм повторил эксперимент уже не в Йельском университете, а в Бриджпорте, и результаты повсеместно оказались сопоставимы.

Следует учесть, что каждый раз выборка испытуемых была случайной. Что интересно, когда вместо экспериментатора в белом халате в комнате оказывался ассистент, то только 20% испытуемых соглашались продолжать эксперимент, когда «ученики» проявляли беспокойство. Если испытуемый мог сам выбирать продолжение — наказывать или нет, потому что экспериментатора не было в комнате, то 95% не переходили рубеж в 150 В.

В 2002 году Томас Бласс (Thomas Blass) опубликовал итоги всех экспериментов Милгрэма, проведенных по всему миру. 61-66% всех испытуемых доходят до конца шкалы вне зависимости от места и времени.

Данный эксперимент демонстрирует типичный выбор своего поведения человеком, когда он оказывается в ситуации социальной зависимости. Испытуемые зависели от решения экспериментатора в белом халате, поскольку его авторитет и демонстрация 100% ответственности способствовали отказу от собственной свободы выбора. Именно испытуемые поместили сами себя в состояние социальной зависимости, поскольку ни наказания, ни поощрения со стороны экспериментатора не было.

Социальная зависимость. Жертвы влияют.

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты.

В переговорном процессе не существует односторонней зависимости, как ее не существует вообще в природе.

Все процессе взаимосвязаны между собой напрямую и косвенно. Как в головном мозге каждый нейрон из сотни миллиардов связан напрямую или косвенно с любым другим нейроном, благодаря биллиарду синапсов, так и доступ к ресурсу каждого человека связан с доступом к ресурсу любого другого человека.

Квантовые частицы оказывают влияние друг на друга. Квантовые частицы делятся на фермионы — частицы с полуцелым спином и бозоны — частицы с нулевым или целым спином. Помимо силового взаимодействия в системах, состоящих из одинаковых частиц, имеет место взаимное влияние их друг на друга, связанное с тождественностью.

В соотнесении переговорных сторон все выглядит прозаичнее, даже, если один руководитель, а другой подчиненный.

В таких экстремальных примерах, как например, взаимоотношения жертвы и террориста или маньяка, когда на первый взгляд возникает полная зависимость, в действительности социально зависимый оказывает прямое влияние на то, будет получен доступ к целевому ресурсу «агрессором» или нет. Если террорист желает продемонстрировать на весь мир показательную насильственную смерть заложника, то жертва должен сыграть по сценарию свою роль перед видеокамерой, что некоторые и делают. Если жертва не играет свою роль, и вместо уготованной смерти перед видеокамерой выбирает иную смерть, чуть ранее, но не перед видеокамерой, то террорист не получает топовый целевой ресурсвселить страх в людей — зрителей, хотя и получает окончательный целевой результат – смерть заложника.

От террориста зависит время смерти заложника, а от заложника зависит в том числе позиционирование террориста в мире и сопряженный с этим уровень невротизации населения земного шара.

В случае с маньяком, который удерживает жертву, насилует, пытает, его целевой ресурс в том, чтобы получить массу УДОВОЛЬСТВИЯ (субъективно положительных эмоциональных переживаний), т.е. испытать глубокое внутреннее удовлетворение и наслаждение от причинения и наблюдения страданий жертвы. И чем сильнее страдания у жертвы, тем острее наслаждение у насильника. Если жертва не страдает, то собственно маньяк не получит доступ к своему целевому ресурсу. Когда жертва находиться в бессознательном состоянии, она не интересна маньяку, за редким исключением, если рассматривать крайние патологические особенности. Тем не менее, жертва также способна выбирать, как себя вести с маньяком, чтобы он не получил доступ к своему целевому ресурсу – наслаждению, вплоть до лишения себя жизни. И маньяк в таком случае не получит доступ к целевому ресурсу, а жертва выберет время своей смерти самостоятельно. Очевидно, что в этой связке социально взаимодействующих также налицо взаимозависимость.

Социальная зависимость это? Стэнли Милгрэм эксперименты.

В переговорах, к счастью, все выглядит приличнее, хотя бы и внешне. Происходит взаимное «опыление» друг друга. Как пчелы опыляют цветы, так и цветы «дарят» пчелам нектар. В переговорах взаимная зависимость конечно не настолько идиллична, как в примере у пчел с цветами. И тем не менее существует лишь одна единственная зависимость в мире между любыми двумя человеческими особями — это ВЗАИМНАЯ ЗАВИСИМОСТЬ.

Наверняка будут приводиться контраргументы, что у тех, кто выше в вертикальной социальной иерархии гораздо больше рычагов воздействия на тех, кто ниже. Разумеется, так оно и есть. У маньяка и террориста рычагов воздействия намного больше на жертву, чем наоборот, только это не отрицает самого факта наличия взаимной зависимости. Вопрос не в том, есть ли в природе не взаимная зависимость, а в том, как научиться получать и сохранять доступ к целевым ресурсам, заблокированными СТРАЖАМИ, у которых рычагов воздействия больше на оппонента, а собственная уязвимость меньше.

Взаимозависимость чаще всего дисбалансирована. Острота переживания дискомфорта, связанного с неполучением или не сохранением доступа к целевым ресурсам, является главным критерием, определяющим в какую сторону, качнутся «весы» социальной взаимозависимости, но и не единственным.

Социальная зависимость. История из жизни.

Два человека — Сергей и Петр хотят есть, а сумма денег у них одна на двоих и ограниченного размера (остатки командировочных после «веселой ночи в ночном клубе»). Сергей — вегетарианец – «худой», а Петр — поклонник белков и углеводов, мучного – «толстяк». При этом, для того, чтобы накормить себя в кафе завтраком в историческом центре г. Москва, обоим требуется заранее договориться о том, что именно они купят (сумма завтрака весьма приличная).

Статья «Неравные возможности»

Кто из них острее переживает свой дискомфорт, тот будет стремиться в большей степени обрести соглашение, и его личная зависимость будет «тяжелее» на «весах», чем зависимость другой стороны. Предположим, что «толстяк» острее переживает чувство голода, чем «худой», и на первый взгляд у «худого» шансов больше заставить «толстяка» отказаться от мясного пирога в пользу шпината и капусты, при условии, что останутся макароны. Однако, вступает в силу второй критерий – это перефокусировка субъекта на альтернативный целевой ресурс, происходит смещение центра ценности и важности ресурса. «Толстяк» обижается на «несправедливое предложение» «худого», и гнев порождает месть. «Толстяк» рассуждает, что поскольку он большой, то сумеет дольше продержаться без пищи, чем «худой» и оказывается готов к тому, чтобы пожертвовать своим комфортом, чувством голода, потому что УДОВОЛЬСТВИЕ наказать «худого» становится превалирующим. Актуализируется сценарий, типа «выколю я себе глаз, пусть у моей тёщи будет зять кривой». «Толстяк» загоняет переговоры в тупик, озвучивая, что в таком случае все останутся без еды, помимо этого еще и возлагает на «худого» всю ответственность за свой ультиматум, осуществляя манипуляцию, типа: «Это ты меня вынуждаешь принимать такое решение». В такой ситуации «весы» могут качнуться в другую сторону, и возможно «худой» начнет испытывать большую зависимость от сложившихся условий, переживая психологический дискомфорт, что оказался объектом мести со стороны «толстяка». Однако «худой» может оказаться «крепким орешком» и придумать собственный план по ухудшению текущего положения «толстяка», например, отзеркалить поведенческий паттерн и выставить встречный ультиматум – отказаться приобретать воду, полагая, что проблема обезвоживания гораздо быстрее превратит «толстяка» в более сговорчивого. Как Вы думаете, чем закончится поход в кафе в центре г. Москва для двух провинциальных командировочных коллег?

Подобная борьба по изменению баланса социальной зависимости может продолжаться значительное время и весьма часто является характерной как для переговоров, так и для силовых захватов. Переговорщику важно понимать это и учиться не только технологиям по изменению положения «чаши весов» зависимости, а в первую очередь нивелированию самой борьбы, в особенности это актуально при повторяющихся контактах. В семейных отношениях, на работе между подчиненным и руководителем, между коллегами, с деловыми партнерами уместно выносить в поле целевого результата сам факт начала использования борьбы для фокусирования внимания оппонента и последующего осуществления исследования сдвига в отношении привычного шаблона «бороться».

Совет
Управляйте чашей весов взаимной зависимости!

На этом сегодня все! Спасибо за Ваш ИНТЕРЕС и ТРУД прочитать мою статью! Ставьте лайки и пишите свои комментарии!

До свидания, друзья!

Якимов Владислав - визитка


Подпишитесь на мою рассылку и присоединяйтесь к 5 остальным подписчикам!

ВИДЕО «Переговоры с покупателем. Как договориться по оплате?!»

ТРЕНИНГ «Продажи для КАМ(ов)»

Тренинг "Продажи для КАМ(ов)". Тренер - Якимов Владислав.

6+
Метки:
Якимов Владислав

Подготовлю Вас к любым переговорам! Звоните: +7 927 702 32 52 Пишите: yakimov@yakimovvlad.com

  • 1

Вас также могут заинтересовать

Оставить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Рейтинг@Mail.ru